【創(chuàng)業(yè)初定位：高端的配套工程五金】

　　新浪家居：陳總好，您是什么時(shí)候到廣州，是在怎樣的機(jī)緣契合下開始做匯泰龍的？

　　陳鴻填：其實(shí)我做建筑裝飾五金，以及創(chuàng)立匯泰龍，是有一點(diǎn)淵源的。我是潮汕人，所在的小鎮(zhèn)是家居五金的發(fā)源地，有很多五金工廠。我當(dāng)時(shí)也開辦了一個(gè)工廠，后來到廣州創(chuàng)業(yè)，在泰康路從事家居五金買賣，1996年便創(chuàng)立了匯泰龍。

　　新浪家居：您剛開始是做銷售的嗎？

　　陳鴻填：剛開始時(shí)是開店，以五金配件為主，后來接觸了歐美的建筑裝飾五金，從1994年到1996年便經(jīng)營了歐美的建筑裝飾五金，到1996年就成立了匯泰龍。當(dāng)時(shí)做了兩個(gè)定位，第一個(gè)定位是公司做什么，我當(dāng)時(shí)思路很清晰，一個(gè)公司不可能服務(wù)所有人，所以我們就定了做配套工程五金。并且定了一個(gè)目標(biāo)：小到家庭裝修的所有五金功能件我們可以一站式服務(wù)配齊；大到酒店、大型的寫字樓和商業(yè)大樓，可以做一個(gè)整體的建筑裝飾五金件解決方案。第二個(gè)定位是服務(wù)什么人群，當(dāng)時(shí)我們想做中國最高端的五金品牌，服務(wù)最頂端的20%的人群。

　　【創(chuàng)業(yè)切入口：先有市場(chǎng)后有工廠】

　　新浪家居：您在1996年創(chuàng)業(yè)之初就有這個(gè)概念，這是非常超前的，不過您在創(chuàng)業(yè)初期就能做到這一步嗎？

　　陳鴻填：其實(shí)這個(gè)是需要時(shí)間去積累的，我們現(xiàn)在有差不多3000個(gè)產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)初期肯定沒有這么多產(chǎn)品，因?yàn)椴豢赡軓囊粍?chuàng)業(yè)就能夠做到產(chǎn)品、產(chǎn)品線、技術(shù)等方方面面都很成熟，這是不太現(xiàn)實(shí)的。現(xiàn)在就非常成熟了，現(xiàn)在不管是酒店或者商業(yè)群體，只要把圖紙、設(shè)計(jì)風(fēng)格、要求以及預(yù)算交給我們，我們就可以按照你的要求幫你做一個(gè)一站式的解決方案，你可以指出配置方案中認(rèn)為達(dá)不到要求的地方來讓我們修正，我們將會(huì)修正到你滿意為止。

　　所以通過差不多20年的努力，行業(yè)內(nèi)像我們這么做五金的是很少數(shù)的。

　　新浪家居：您在企業(yè)的初創(chuàng)階段會(huì)挑一些核心的突破口，那么您創(chuàng)業(yè)一開始是從哪些方面切入的。

　　陳鴻填：其實(shí)我們是屬于先有市場(chǎng)、后有工廠的。珠三角制造業(yè)很發(fā)達(dá)，分工很明細(xì)，所以我們剛成立匯泰龍的時(shí)候就找一些代工廠，我們會(huì)給他標(biāo)準(zhǔn)，由他們幫我們代工，然后我們?nèi)プ鍪袌?chǎng)營銷和品牌建設(shè)。1999年我們有了自己的工廠，從家配到五金慢慢積累。

　　新浪家居：所以你們的產(chǎn)品是可以積累的。

　　陳鴻填：非常適合積累，比如說現(xiàn)在，哪怕資金實(shí)力非常強(qiáng)大的企業(yè)想做我們這樣一個(gè)行業(yè)，也很難一下就做好。這要靠時(shí)間和人才去積累，不是單靠資金就能做好的，我們這個(gè)行業(yè)是要靠積累和沉淀才能慢慢做起來的。

　　【金融風(fēng)暴下的艱難抉擇：堅(jiān)持高端路線】

　　新浪家居：在20年的積累和沉淀中，匯泰龍已經(jīng)是該行業(yè)的先鋒了。不過我想問一下，您創(chuàng)業(yè)初期的生意好做嗎？

　　陳鴻填：我們1996年創(chuàng)立的時(shí)候，整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境還是比較好的，到了1999年經(jīng)濟(jì)就開始下滑，因?yàn)橛錾?997年的亞洲金融風(fēng)暴，1998-2000年這三年中國受亞洲金融風(fēng)暴的影響很大，經(jīng)濟(jì)下滑得很明顯。創(chuàng)立時(shí)我們希望未來能把匯泰龍做成中國的第一五金，成為建筑裝飾的第一品牌，但是遇上這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，導(dǎo)致高端經(jīng)營非常困難。

　　但是中低端的生意還是不錯(cuò)的，所以我們當(dāng)時(shí)面臨一個(gè)艱難的選擇：如果繼續(xù)走高端路線，匯泰龍可能無法生存下去，如果調(diào)整成做中端甚至是中低端，公司可能繼續(xù)生存發(fā)展，但是就很難達(dá)到定下來的目標(biāo)和愿望。經(jīng)過一番謹(jǐn)慎思考和艱難抉擇后，我堅(jiān)持了走高端路線的定位，因?yàn)槲矣X得要么將匯泰龍做成中國建筑裝飾五金行業(yè)的第一品牌，要么中國沒有匯泰龍。

　　經(jīng)過1999-2001年這非常艱難的三年后，到了2002年經(jīng)濟(jì)慢慢穩(wěn)定了，在前面幾年的打造和后面幾年的堅(jiān)持下，匯泰龍跟著整個(gè)大環(huán)境開始好起來。

　　新浪家居：這兩年的市場(chǎng)環(huán)境又不太樂觀了，從2008年之后整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好像沒有特別明顯的上升趨勢(shì)，這一兩年家居、建材這方面的企業(yè)也說生意不太好做，您對(duì)比一下之前的經(jīng)歷，感覺這兩年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好嗎？

　　陳鴻填：從2013年開始，經(jīng)濟(jì)環(huán)境開始出現(xiàn)一個(gè)下滑和艱難期，這一次跟以前是不一樣的。我自己分析認(rèn)為，大的原因是因?yàn)?008年金融風(fēng)暴政府救市后制造業(yè)的投入有點(diǎn)過大，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩。另外，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊加速了企業(yè)的不穩(wěn)定性，令很多企業(yè)和產(chǎn)業(yè)必須變革，成為很多企業(yè)真正的考驗(yàn)。所以我認(rèn)為整體的艱難程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比2008年的金融風(fēng)暴猛得多。

　　在產(chǎn)能過剩加上經(jīng)濟(jì)下滑的情況下，再來一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)革命性變革，所以很多企業(yè)特別是傳統(tǒng)企業(yè)不一定能夠適應(yīng)得過來。

　　【互聯(lián)網(wǎng)沖擊：五金行業(yè)需變革】

　　新浪家居：那互聯(lián)網(wǎng)對(duì)五金行業(yè)也有沖擊嗎？

　　陳鴻填：我們五金行業(yè)其實(shí)不是一個(gè)單一的行業(yè)，是一個(gè)大的家居產(chǎn)業(yè)，我們只是其中的一個(gè)小板塊，或者是一個(gè)小細(xì)分產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其所帶來的變革是非常大的，不一定會(huì)比其他的行業(yè)小。整個(gè)大的家居，包括互聯(lián)網(wǎng)家裝，原本大家都從大的家裝公司到小的這種工長(zhǎng)模式的業(yè)態(tài)，而現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝已經(jīng)改革得面目全非了。

　　新浪家居：現(xiàn)在很多資本進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)家裝，像雷軍的愛空間，包括我們新浪自己也有這樣一個(gè)平臺(tái)。

　　陳鴻填：是的，他們通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的變革，搶著走在產(chǎn)業(yè)鏈的前端，不過這只是一個(gè)手段，我覺得更重要的是要控制整個(gè)的食物鏈。當(dāng)整個(gè)食物鏈控制在我手上的時(shí)候，未來食物鏈就必須要聽我的，我可以用N倍的回報(bào)賺回來。

　　我們作為制造企業(yè)里面的一個(gè)細(xì)分行業(yè)，未來怎么生存、是否能去適應(yīng)它、會(huì)不會(huì)被他們隨便宰割？這個(gè)就是我們要思考的問題。

　　我的觀點(diǎn)是這樣的，像我們這種行業(yè)，未來如果要適應(yīng)整個(gè)新的模式和潮流，那么就要在整個(gè)大家居的鏈條中、在自己這一環(huán)節(jié)中做出特有的、別的同行無法替代的東西出來。如果現(xiàn)在制造業(yè)不能適應(yīng)新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不能適應(yīng)快速的、個(gè)性化的需求，不能有這個(gè)眼光和思維去做戰(zhàn)略的調(diào)整的話，未來在我們這個(gè)細(xì)分行業(yè)里面，特別是五金行業(yè)里的制造企業(yè)將會(huì)拉開明顯的差距。

　　【核心競(jìng)爭(zhēng)力：研發(fā)+營銷模式】

　　新浪家居：現(xiàn)在我要回到剛才創(chuàng)業(yè)階段的一個(gè)話題，我有幾個(gè)疑問，第一個(gè)是我剛才去工廠看了一下，發(fā)現(xiàn)很多五金產(chǎn)品以機(jī)器生產(chǎn)為主、機(jī)器只是成本，只要有錢誰都可以買到，那么匯泰龍的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

　　陳鴻填：你這個(gè)問題問得很好，匯泰龍差不多20年走下來，為什么能夠在行業(yè)內(nèi)一直發(fā)展，且得到很多用戶的認(rèn)同，其實(shí)我們有一個(gè)很多同行比不上的核心東西，就是我們一直以來的模式。其實(shí)我們不是一個(gè)純粹的制造工廠，我們真正的意義是這么多年來做的是兩端，一端做研發(fā)，一端做營銷，中間做品牌，背后有一個(gè)制造工廠的支撐。很多工廠純粹是制造業(yè)，而我們真正是抓兩端。我們的優(yōu)勢(shì)在于從研發(fā)到營銷這個(gè)鏈條，再加上適應(yīng)市場(chǎng)的快速反應(yīng)以及對(duì)市場(chǎng)靈敏的機(jī)制，這個(gè)才是我們真正能夠在市場(chǎng)上一直保持這種發(fā)展勢(shì)頭、一直適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　這么多年來我們?yōu)槭裁磿?huì)堅(jiān)持做品牌建設(shè)，因?yàn)槲覀円活^搞營銷一頭搞研發(fā)，中間就要用品牌去圈住這條線路，背后我們有自己的制造做支撐。單一的制造業(yè)沒辦法去打造我們整個(gè)產(chǎn)品線的鏈條。

　　【未來發(fā)展智能家居】

　　新浪家居：還有一個(gè)疑問，您從創(chuàng)業(yè)之初就定位為高端品牌，服務(wù)于高端人士，但是很多用戶如果要買高端的五金一定會(huì)優(yōu)先選擇國外的高端品牌。您在國內(nèi)做高端品牌勢(shì)必要跟國際品牌PK，那您覺得，以現(xiàn)在成熟的匯泰龍去跟國外的品牌PK的話，從產(chǎn)品質(zhì)量來講還有沒有差距？

　　陳鴻填：我們通過一系列的分析以后，認(rèn)為我們這條路是絕對(duì)可以走下去的，而且最后會(huì)勝出的。因?yàn)槲覀兊男詢r(jià)比相對(duì)高于國外品牌，十幾年前我們的品質(zhì)就是這些原裝進(jìn)口產(chǎn)品的90%，但是我們的價(jià)格只是他的50%到60%。現(xiàn)在中國與歐美在零用機(jī)械產(chǎn)品上其實(shí)早已沒有差距了，所以我們現(xiàn)在的品質(zhì)跟歐美100%一樣，甚至還優(yōu)于他們。現(xiàn)在理性消費(fèi)者越來越多，他們會(huì)貨比三家，所以我們的優(yōu)勢(shì)更加凸顯。

　　新浪家居：您能否談?wù)剠R泰龍未來產(chǎn)品的發(fā)展方向？

　　陳鴻填：我們從2010年開始切入智能五金，就是智能門鎖，包括酒店門鎖這些屬于機(jī)電一體化的機(jī)械和電子技術(shù)、以及生物技術(shù)結(jié)合起來的產(chǎn)品。現(xiàn)在的智能科技的五金，從機(jī)械產(chǎn)品加上電子技術(shù)、生物技術(shù)以后，變成機(jī)電一體化，這應(yīng)該是未來發(fā)展的一個(gè)主流。我們未來應(yīng)該做智能家居里面的五金中端硬件，這會(huì)是我們未來的一個(gè)發(fā)展主力，或者是未來我們一塊很具備想象發(fā)展空間的一個(gè)發(fā)展團(tuán)體。我們現(xiàn)在研發(fā)、制造、加工一條龍，以后將會(huì)發(fā)展得很快。

　　新浪家居：您在五金廠工作過，做過五金生意，這些經(jīng)歷導(dǎo)致您對(duì)這個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的判斷也和其他人不同。您對(duì)五金情有獨(dú)鐘，假如給您機(jī)會(huì)再創(chuàng)業(yè)的話，您還會(huì)選擇五金嗎？

　　陳鴻填：我對(duì)五金情有獨(dú)鐘，才造就了我這一輩子就只跟五金打交道，而對(duì)別的行業(yè)沒有太熱衷。假設(shè)我有機(jī)會(huì)再創(chuàng)業(yè)的話，我非移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不可。