l    未來的競爭是商業模式的競爭——彼得·德魯克

l    業務人員的執行力就是企業的推動力。

l    世界級企業之所以強大是因為其組織能力的強大。

l    鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業的組織能力

——摘自匯泰龍《大客戶營銷—成交高于一切》培訓

2010年9月13日，風和日麗，全國各地匯泰龍經銷商齊聚長沙明城國際大酒店白宮廳，一場規模宏大的匯泰龍營銷大練兵在此舉行。

此次的《大客戶營銷——成交高于一切》大型經銷商培訓由匯泰龍總公司主辦，鉑金經銷商立恒裝飾材料有限公司協辦，全國經銷商、工程業務經理、業務員共同參加學習。匯泰龍公司邀請了營銷管理專家、四維成交創始人、具有中國十大企業培訓師之稱的孟昭春先生，為全國各地的匯泰龍總經銷商講授《大客戶營銷——成交高于一切》的課程。

8點，匯泰龍總部員工及東道主長沙立恒裝飾材料有限公司的工作人員已早早到達培訓現場，精心做好了一切活動準備，迎接全國各地遠道而來的各地經銷商朋友們。

8：30分，培訓活動準時開始，匯泰龍總經理陳鴻填先生首先作了激動人心的培訓動員，他說，隨著業務工程渠道拓展，大客戶營銷量的增加，全國各地經銷商捷報頻傳。但是在這個過程中，我們也要冷靜思考，沉著應對，結合我們匯泰龍成功與失敗的案例。來提高大客戶營銷這一方面應該關注的重點，學習怎樣努力地找到教練，避開營銷地雷。接著，本次培訓的承辦單位——長沙立恒裝飾材料有限公司總經理劉志鴻先生上臺對到會的全國經銷商朋友的到來表示了熱烈的歡迎。在培訓主持劉蔓絲小姐的介紹下，全體經銷商用熱烈的掌聲歡迎孟昭春老師登臺與學員共同分享精彩的營銷管理理念。

此次培訓，孟老師從五個方面來講授大客戶營銷課程：大客戶營銷培訓的市場背景；傳統的營銷套路和營銷流程；大客戶營銷的具體內容；大客戶營銷模式建設的意義和價值；大客戶營銷模式的延伸思考。孟老師還用一個很吸引人的小游戲“打燈頭結”來調動全體學員的學習熱情，從一個小游戲里面悟出營銷哲學。這種方式不僅讓課堂氣氛生動活潑，也讓在場的學員更易理解深奧的營銷理念。孟老師在課程開始就提出了著名的“二八定律”：80%的收入來自于20%的大客戶，讓20%完成80%的業績。他利用真實的案例提出“為什么有的業務精英把大單子做小了，把活單做成了死單?！睆纳顚哟我瓿龃罂蛻魻I銷的特點和規律，最后道出大客戶營銷的具體方法——四維成交法。

孟老師詳細講解了大客戶營銷三特點、影響購買的四類人、難以逾越的四個拒絕、成交的四個標志、點線面體的運作流程、銷售中常遇的五個地雷、必須遵循的五個策略、營銷工具：六把快刀、一網打盡的五組問題、一劍封喉的營銷話術、一步成交的機遇判斷和把握、四維成交法軟件的使用等幾個方面內容，在最后的課程內容里面，孟老師還收集整理了五個匯泰龍大客戶營銷大型案例，用現場學習的營銷理念引發對案例的深層次思考。

課后，通過學員的現場反饋，他們表示，通過此次的匯泰龍經銷商培訓，讓他們清晰了營銷理念，尤其是對真實實例的討論更是一針見血地指出了一些業務員在營銷過程中的誤區，孟昭春老師的授課內容實戰性非常強，通俗易懂的授課風格讓原本深奧的營銷理論簡潔深刻的銷售技巧，必將對匯泰龍全國各地的經銷商的營銷管理有力的借鑒和指導。

匯泰龍一直致力于打造學習型團隊，重視經銷商學習型團隊的建設，每年均會有計劃有針對性地組織有助于經銷商提升營銷技巧和管理水平的大型培訓課程，從2009年3月的《大客戶營銷——成交高于一切》培訓，2009年7月的《匯泰龍門店管理與銷售技巧》培訓、8月《門店終端銷售技巧》，匯泰龍不斷加大力度，投入大量的精力和資源，尋找專業的培訓課程及資深講師，提供各種學習、交流機會幫助經銷商團隊的成長。

培訓現場

陳總作培訓動員

營銷游戲“打燈頭結”

學習氛圍濃厚