■本文刊登于《商界評(píng)論》2009年12月號(hào)
經(jīng)銷商不是從動(dòng)輪
所有的營銷人都知道，市場營銷是個(gè)鏈條，在驅(qū)動(dòng)銷量上升，公司發(fā)展的環(huán)節(jié)中，這個(gè)鏈條的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都不能忽視。如果說企業(yè)是驅(qū)動(dòng)市場鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)的主動(dòng)輪，主導(dǎo)著市場戰(zhàn)略的方向，那么經(jīng)銷商就是這個(gè)營銷鏈的從動(dòng)輪，依托市場戰(zhàn)略攻城掠地，與企業(yè)一起同榮辱、共進(jìn)退，在品牌推廣、市場運(yùn)營過程中發(fā)揮著巨大的作用。
每一個(gè)老板都有自己管理公司的謀略和智慧，他們盡情揮灑自己的專業(yè)特長和個(gè)人魅力，把公司內(nèi)部管理的才華發(fā)揮得淋漓盡致，這是“才子”型管理者共有的特點(diǎn)。這樣的情況，在各行業(yè)、各類型的企業(yè)中都廣泛存在。
主動(dòng)輪――企業(yè)內(nèi)部管理固然重要，它決定了公司上層建筑的穩(wěn)固和長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，這是個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的、每一個(gè)管理者都十分清楚的問題。
但是在市場運(yùn)營過程中還有另一個(gè)不容忽視的重要問題，就是解決好從動(dòng)輪――經(jīng)銷商的問題，良性運(yùn)作的企業(yè)必須始終保持從動(dòng)輪與主動(dòng)輪動(dòng)作的協(xié)調(diào)一致，共同運(yùn)轉(zhuǎn)。這是一個(gè)難題，許多企業(yè)雖然有良好的內(nèi)部管理，最后卻在殘酷的市場競爭中折戟沉沙，就是因?yàn)闆]有解決好經(jīng)銷商管理的問題。各行各業(yè)都一樣，都是同樣的道理，尤其是在全球金融危機(jī)尚未消退、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景下，如何讓經(jīng)銷商和企業(yè)同舟共濟(jì)，保證市場銷量不受影響并穩(wěn)定增長，又成了眾多管理者們面臨的新課題……
與其它行業(yè)一樣，受房地產(chǎn)市場的開發(fā)、交易低迷現(xiàn)象的影響，五金衛(wèi)浴行業(yè)也遭遇了前所未有的增長困境。而國內(nèi)五金衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌――匯泰龍的總經(jīng)理陳鴻填卻做出了與眾多管理者相反的決定，他非但沒有變攻為守、收縮市場，反倒邁出了更大膽的一步，大力拓展全國大中城市經(jīng)銷商。于是，新的匯泰龍專賣店在全國各地如雨后春筍般紛紛開業(yè)。此舉，在行業(yè)內(nèi)引起了不小的震動(dòng)。這一決策的直接后果是，匯泰龍公司的銷量在2008年實(shí)現(xiàn)了18%的增長。
那么，到底是什么原因促使陳鴻填出此奇招呢？
經(jīng)銷商更應(yīng)該是公司的主人
陳鴻填說，匯泰龍沒有從動(dòng)輪，經(jīng)銷商更應(yīng)該是公司的主人！
幫助和扶持經(jīng)銷商，為他們創(chuàng)造更多的成長空間，與經(jīng)商一道逆勢奮進(jìn)，打造學(xué)習(xí)型的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，正是這些完善、科學(xué)的經(jīng)銷商管理制度，成為匯泰龍總經(jīng)理逆勢而為的動(dòng)力，成為匯泰龍鏖戰(zhàn)市場并最終取勝的法寶。取得經(jīng)銷商的認(rèn)可，讓經(jīng)銷商主動(dòng)自發(fā)地與公司站在一起，共同開拓市場、共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)、共同承擔(dān)品牌推廣的重任、共同享受市場給予的回報(bào)，是匯泰龍經(jīng)銷商政策的核心。
取得經(jīng)銷商認(rèn)可最有效的方法，用最通俗的話說，就是讓他們嘗到“甜頭”，看到希望。
取得經(jīng)銷商的認(rèn)可，首先就是要站在經(jīng)銷商的角度考慮問題，保證經(jīng)銷商的利益，要幫助經(jīng)銷商盡快的占領(lǐng)市場，迅速贏利。經(jīng)銷商獲得了利益，就能夠切身感受到產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性，能夠很快認(rèn)同匯泰龍營銷管理的正確性，接受公司管理。只有保證經(jīng)銷商的利益，才能保證經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，才能保證公司銷售策略及市場戰(zhàn)略得以迅速順利的貫徹和執(zhí)行。
匯泰龍根據(jù)市場規(guī)模及銷售業(yè)績將經(jīng)銷商分為鉑金客戶、黃金客戶、一般客戶、負(fù)值客戶四個(gè)層次，四種經(jīng)銷商從公司架構(gòu)、經(jīng)營規(guī)模、銷售業(yè)績等方面可能都有所不同，針對(duì)這種情況，匯泰龍制定了不同的營銷指導(dǎo)方案，從店面選址、內(nèi)部裝修、廣告設(shè)置、費(fèi)用管理、物料支持、贈(zèng)品配送等方面分別予以指導(dǎo)，既保證匯泰龍所有銷售店面的一致性，維護(hù)了良好的品牌形象，也幫助經(jīng)銷商迅速占領(lǐng)主場，提升了銷售業(yè)績，經(jīng)銷商的市場銷售行為變得既省力又省心，所以就很樂意地接受了匯泰龍市場推廣的制度和要求，變被動(dòng)接受為主動(dòng)進(jìn)取，自然地成為了公司的主人。這也為匯泰龍全國市場拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保證了匯泰龍全國市場推廣戰(zhàn)略計(jì)劃的有序?qū)嵤?SPAN lang=EN-US>
同時(shí)，匯泰龍根據(jù)不同經(jīng)銷商在市場銷售過程中存在的問題制定出相應(yīng)的解決方案，由市場督導(dǎo)部和客戶服務(wù)部根據(jù)職能劃分對(duì)改進(jìn)情況進(jìn)行跟進(jìn)監(jiān)督，保證問題得到徹底解決；通過銷售技能、管理技能、市場拓展技能等多種培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商的綜合水平，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的成長和盈利空間；市場業(yè)務(wù)部門與客服部門始終與經(jīng)銷商保持緊密的聯(lián)系，及時(shí)掌握市場信息，為經(jīng)銷商進(jìn)行必要的指導(dǎo)和幫助。
秉承“品質(zhì)造就滿意”的企業(yè)理念，十多年的時(shí)間里，通過匯泰龍總公司和各地經(jīng)銷商的努力經(jīng)營，匯泰龍專賣店在注重“質(zhì)”的同時(shí)更保持了“量”的持續(xù)增加，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國。公司總部加強(qiáng)了對(duì)匯泰龍營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化和管理，增強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估體系的建設(shè)，對(duì)優(yōu)秀的鉑金經(jīng)銷商給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)和更多的政策傾斜，邀請(qǐng)鉑金經(jīng)銷商參與公司的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略研討；對(duì)努力、誠意經(jīng)營，但受各地經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)水平、或經(jīng)營方式等諸多因素影響，業(yè)績有提升空間的經(jīng)銷商采取幫扶政策，提供各種學(xué)習(xí)、交流平臺(tái)，加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)，加強(qiáng)經(jīng)銷商之間的互動(dòng)交流，培養(yǎng)匯泰龍品牌專賣店的大團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ狞S金客戶、一般客戶、負(fù)值客戶，匯泰龍也給予了更多的幫助，在公司內(nèi)部管理、企業(yè)文化建設(shè)、市場推廣及營銷技巧等方面進(jìn)行全面指導(dǎo)，并多次邀請(qǐng)國內(nèi)知名營銷專家進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷技巧培訓(xùn)，幫助和扶持這些經(jīng)銷商加快市場拓展的步伐，幫助他們獲得更大的市場利益。
與經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)
市場千變?nèi)f化，問題隨時(shí)都有。只要保持清醒的頭腦，通過不斷學(xué)習(xí)、不斷分析，我們一定會(huì)找到解決市場難題的金鑰匙！――陳鴻填
2009培訓(xùn)大事記
2009年3月份 匯泰龍全國總經(jīng)銷商全體參訓(xùn)《成交高于一切――大客戶營銷》課程
2009年7月份 《匯泰龍門店管理與銷售技巧》
2009年8月份 全國扶持經(jīng)銷商取經(jīng)合肥匯泰龍
《門店終端銷售技巧――六脈神劍》培訓(xùn)
2009年9月份 全國總經(jīng)銷商參訓(xùn)《成交高于一切――大客戶營銷》二次課程
2009年9月份 鉑金經(jīng)銷商考察韓國知名企業(yè)
匯泰龍倡導(dǎo)建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，把經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)成長也作為“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”的重要一部分。無論是“品質(zhì)造就滿意”的企業(yè)理念，還是“執(zhí)行勝于一切”的年度文化主題，都不只是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工的，經(jīng)銷商客戶對(duì)決策的充分信任與執(zhí)行，才是匯泰龍走向成功的橋梁。
通過不斷地學(xué)習(xí)和與公司之間的有效溝通，匯泰龍經(jīng)銷商們也擁有了自己是企業(yè)主人的歸屬感、自豪感和責(zé)任感。
沒有永遠(yuǎn)不變的市場。為了應(yīng)對(duì)市場變化，
期間，陳鴻填總經(jīng)理先后組織了“鉑金客戶及黃金客戶座談會(huì)”以及“扶持經(jīng)銷商座談會(huì)”。陳總強(qiáng)調(diào)，所謂“扶持”并不是簡單將公司的資源和利潤轉(zhuǎn)送到受扶持對(duì)象，更主要的是在經(jīng)營理念上的引導(dǎo)，促使經(jīng)銷商創(chuàng)造出更長遠(yuǎn)的利益。探求市場拓展、產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)問題的癥結(jié)所在并協(xié)助這部分經(jīng)銷商朋友制定相應(yīng)的解決方案，才是“扶持”的核心和重點(diǎn)。
由于經(jīng)銷商自身的經(jīng)營思路及方式、各地的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)差異，匯泰龍的經(jīng)銷商們經(jīng)營情況各有不同，如何縮小差距，有效幫助扶持經(jīng)銷商提高經(jīng)營業(yè)績？這是總部和待扶持經(jīng)銷商不斷思索的問題。
參觀團(tuán)成員通過細(xì)致的參觀和深入的交流，切實(shí)感受到在公司的支持下，鉑金客戶在經(jīng)營管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌宣傳、促銷宣傳、家裝開拓等方面的用心和投入，學(xué)習(xí)到了很多優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，紛紛感嘆不虛此行！
9月底，匯泰龍組織鉑金客戶飛赴韓國，參觀了世界知名企業(yè)――韓國浦項(xiàng)光陽鋼鐵廠、現(xiàn)代Hysco公司、三星電子集團(tuán)及韓國五金衛(wèi)浴專業(yè)市場和知名品牌專賣店……
授人以魚,不如授之以漁。這句傳誦千年的經(jīng)典名言，讓我們看到了陳鴻填，這個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚，真正領(lǐng)悟了經(jīng)銷商管理真諦的，具有深厚市場服務(wù)意識(shí)的企業(yè)管理者所獨(dú)有的管理智慧。
陳鴻填認(rèn)為，經(jīng)銷商要不斷學(xué)習(xí)，更新觀念根據(jù)實(shí)際調(diào)整市場運(yùn)作思路，以適應(yīng)瞬息萬變的市場，換人不如換思想，這也是匯泰龍人常聽到的一句話，其實(shí)，不斷的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并不是匯泰龍的最終目的，認(rèn)真學(xué)習(xí)，靈活運(yùn)用，在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，才是真正意義上的“學(xué)習(xí)”。
學(xué)習(xí)是為了更好的發(fā)展
沒有一致的目標(biāo)及追求，所謂學(xué)習(xí)就失去動(dòng)力，而步伐則不協(xié)調(diào)。匯泰龍經(jīng)銷商之所以一直孜孜不倦地追求，在于對(duì)品牌，對(duì)企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景的信心。在這里，我們不防聽聽其經(jīng)銷商對(duì)匯泰龍相關(guān)感受。
“最佳推廣獎(jiǎng)”、“最佳家裝拓展獎(jiǎng)”、“最佳工程拓展獎(jiǎng)”獲得者長沙立恒公司
總經(jīng)理 劉志鴻
合作四年來，我覺得匯泰龍就像一個(gè)大家庭……
匯泰龍作為定位中高端的五金品牌，我希望質(zhì)量可以更好、品種更全、同時(shí)在科技含量上更高，做出和其他品牌的差異。我覺得這三方面是匯泰龍人追求的根本目標(biāo)……
我們期望匯泰龍成為衛(wèi)浴行業(yè)最優(yōu)秀的代表……
通過幾年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起來，匯泰龍的潛力還是很大的，我相信匯泰龍的明天會(huì)更好……
“最佳工程拓展獎(jiǎng)”、“最佳銷售網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)”、“最佳銷售獎(jiǎng)”獲得者寧波開明公司
總經(jīng)理 顏校生
匯泰龍?jiān)趯幉ó?dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定的影響力，我們的目標(biāo)和總部一樣――建成百年老店……
要讓寧波當(dāng)?shù)氐娜颂岬桨倌昀系辏椭烙屑覅R泰龍專賣店……
我們要不斷努力做大做強(qiáng)，讓寧波的老百姓買五金就一定選匯泰龍！
“最佳推廣獎(jiǎng)”、“最佳銷售網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)”和“最佳增長獎(jiǎng)”太原華日行公司
總經(jīng)理 陳俊
我們總部一起努力十多年……
我們都對(duì)匯泰龍的期望值特別高……
我們對(duì)前景充滿信心……
