陳：看來回報(bào)還是很明顯的，我知道，您在銷售管理這方面的經(jīng)驗(yàn)也是很豐富的，給我們談一下好嗎？

劉：過獎(jiǎng)了。做家裝公司、工程、零售也好，主要靠勤勞和專業(yè)。

首先是勤勞。和家裝公司合作壓力比較大，我們和家裝公司高層達(dá)成合作意向，只是完成30%-40%的工作，最終能否選用我們的產(chǎn)品，后續(xù)的預(yù)算員、施工隊(duì)、設(shè)計(jì)師是關(guān)鍵，所以要持續(xù)跟進(jìn)，要靠業(yè)務(wù)員的勤，要多和他們溝通交流，介紹公司的產(chǎn)品。

第二是專業(yè)，不但是個(gè)人的素質(zhì)專業(yè)，我們的資料也要很專業(yè)。預(yù)算員、設(shè)計(jì)師和我們的交流畢竟有限，所以要通過我們專業(yè)的資料了解我們的定位。總公司提供給我們的資料一般是大本大本的，信息特別多，而我們和他們是策略性的合作，所以在資料上要經(jīng)過篩選，篩選的信息包括產(chǎn)品特點(diǎn)、安裝的尺寸、適用于家裝工程的哪一方面等，這些信息我們都要給他提供，他在選擇的時(shí)候也比較方便，同時(shí)也會(huì)覺得我們公司比較專業(yè)，匯泰龍品牌形象也得到了提升。

第三是送樣也要專業(yè)。我們送樣品的話，要考慮到衛(wèi)生間門用什么樣的合頁，入戶門用什么合頁等一系列問題，我們的專業(yè)會(huì)給客戶帶來好感。但不管什么客戶，成本考慮是首選的，比如一般入戶門和衛(wèi)生間門會(huì)有適當(dāng)?shù)呐浣o：入戶門就是酒店第一扇門，那扇門比較高比較大比較重，要重點(diǎn)考慮安全的問題，我們會(huì)用3043的合頁；衛(wèi)生間門相對(duì)入戶門小一點(diǎn)，如果配此類的合頁，成本會(huì)提高，我們就會(huì)考慮配2543的合頁。我們送樣品的專業(yè)，一方面的替客戶考慮到了節(jié)約成本，另一方面專業(yè)給客戶帶來可信任感。

陳：不但業(yè)務(wù)員要勤快，也要專業(yè)，同時(shí)送樣品也要專業(yè)。

劉：這些專業(yè)都是很重要的。畢竟與客戶交流的時(shí)間少，他們給我們的時(shí)間和機(jī)會(huì)很少，我們要捉住每一個(gè)提供給他們信息的機(jī)會(huì)，才能給我們帶來機(jī)會(huì)。

搭建完整架構(gòu)  引用先進(jìn)系統(tǒng)

陳：在立恒公司發(fā)展當(dāng)中您比較重視哪方面，例如內(nèi)部管理、人力資源、文化建設(shè)等等？

劉：我們的規(guī)模不是很大，在文化建設(shè)上做得不夠，我們主要精力在管理和業(yè)務(wù)上。內(nèi)部管理上，我們花了很大的精力。原來，倉庫和門店都在一起，現(xiàn)在逐漸把倉庫和門店相對(duì)獨(dú)立。然后我們的4個(gè)專賣店，重新用了一套“連鎖版”的管理系統(tǒng)，通過一年多的磨合，在管理上得到很大的加強(qiáng)。通過這套軟件的管理，可以知道庫存控制在什么范圍之內(nèi)，訂貨也有一個(gè)合理的參數(shù)。整個(gè)內(nèi)部操作，包括幾個(gè)門店收銀的管理都在電腦里面得到很大的幫助。

在人員管理上，我們向總公司學(xué)習(xí)比較多，人員架構(gòu)也是按照公司建議來搭建。目前有四個(gè)部門，一個(gè)是工程業(yè)務(wù)拓展部，由夏總負(fù)責(zé)，主要管工程和家裝公司，幾年時(shí)間做得也很專業(yè)；另一個(gè)是營(yíng)銷服務(wù)部，主要管門店、分銷和售后服務(wù)，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上要得到認(rèn)可，不但銷售重要，售后服務(wù)也特別重要，隨著產(chǎn)品延伸，品種越來越多，還有客戶在使用上不專業(yè)造成的售后服務(wù)，我們建立這些體系就可以更好為客戶服務(wù)；第三我們的財(cái)務(wù)比較獨(dú)立，整個(gè)體系，包括門店零售收銀管理，家裝公司往來管理，工程合作的往來還有其他款項(xiàng)，通過財(cái)務(wù)的專業(yè)性得到很好管理；我們還有一個(gè)辦公室，之前我說過我們的資料比較專業(yè)，我們安排了專業(yè)的人員，不斷整理修改完善資料，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。每一次的工程都做很多的資料，這方面也比較重要，包括和倉庫的配合，下單，也集中在這個(gè)部門。

所以管理這塊總結(jié)一下就是，一方面按照公司要求搭建完整架構(gòu)，另一方面引用了電腦網(wǎng)絡(luò)管理。

陳：您對(duì)匯泰龍品牌有什么期望？

劉：合作四年多來，我覺得匯泰龍就像一個(gè)大家庭。匯泰龍作為定位高端的五金品牌，我希望質(zhì)量可以更好、品種更全、同時(shí)在科技含量上更高，做出和其他品牌更大的差異。我覺得這三方面是匯泰龍人根本追求的目標(biāo)。同時(shí)期望匯泰龍?jiān)谛l(wèi)浴系統(tǒng)上成長(zhǎng)起來，成為衛(wèi)浴行業(yè)最優(yōu)秀的代表。衛(wèi)浴做了一年多，需要總結(jié)的東西很多，通過幾年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起來，我相信匯泰龍的明天會(huì)更好。

陳：您對(duì)立恒公司的構(gòu)想是怎樣？

劉：目前我們?cè)陂L(zhǎng)沙都是做匯泰龍五金專賣店。要做好，我們還要做很多工作，我們期望匯泰龍知名度更加提高，銷售額也不斷擴(kuò)大。目前的最大的期望，經(jīng)營(yíng)好五金產(chǎn)品的同時(shí)，公司能夠把衛(wèi)浴系統(tǒng)磨合好，開更多更好的衛(wèi)浴專賣店。匯泰龍的潛力還是很大的，如果衛(wèi)浴系統(tǒng)能成熟起來，目前在五年的時(shí)間，要把這個(gè)品牌做好，我們還有很多的工作要做。

陳：就像您說的，明天會(huì)更好。謝謝您接受我們的采訪

劉：好的，謝謝。