受訪者：顏校生先生 寧波開明公司總經(jīng)理

陳：顏總，歡迎您來到廣州。您是匯泰龍07年度的“鉑金客戶”，然后在08年度的“龍情相約”酒會上，寧波開明公司獲得了“最佳工程拓展獎(jiǎng)”、“最佳銷售網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)”、“最佳銷售獎(jiǎng)”三個(gè)大獎(jiǎng)，在祝賀您的同時(shí)，想聽您獲得如此好成績的經(jīng)驗(yàn)。

顏：謝謝。我認(rèn)為，第一點(diǎn)是長三角地區(qū)比較發(fā)達(dá)，五金類產(chǎn)品好賣；第二，匯泰龍?jiān)诋?dāng)?shù)亟?jīng)銷多年，已經(jīng)有了一定的影響力，消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)品牌了，所以我們會賣的好一點(diǎn)。另外，開明公司跟總部這邊的貼得比較近，能及時(shí)跟進(jìn)總部的政策，我們對總部這邊的理念現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，拿到我們寧波當(dāng)?shù)匕l(fā)揮一下，業(yè)績也就體現(xiàn)出來了，也幫我們贏得了“鉑金客戶”的稱號。其實(shí)在小五金方面，就如同陳鴻填總經(jīng)理說的，我們應(yīng)該要兢兢業(yè)業(yè)，不但要產(chǎn)品體現(xiàn)出優(yōu)勢，把質(zhì)量放第一位，在宣傳力度、在售前中后的服務(wù)上也要跟上，才能贏得顧客的信任，對我們品牌的意識也同步跟上了——我們也不是特別特別的好，只不過在寧波地區(qū)，在五金行業(yè)有了一定的位置，呵呵。

四大渠道  道道通羅馬

陳：我們要把匯泰龍品牌做成一個(gè)市場品牌，這個(gè)目標(biāo)在寧波、長三角地區(qū)已經(jīng)初現(xiàn)端倪了。這都是各位同事創(chuàng)造出來的業(yè)績，那么，您有哪些業(yè)績來源？

顏：我的業(yè)績來源有四個(gè)渠道。一、分銷，我們有十一個(gè)分銷，分銷也分A、B、C三類，C類客戶處在我們的考察期；二、工程；三、門店的零售；四、家裝家具廠。

分銷這一塊，我們用的也是總部的理念，多進(jìn)行市場回訪，每季度至少對分銷回訪一到兩次，我們會對包括專賣店形象、庫存管理、儀容儀表、衛(wèi)生等進(jìn)行督導(dǎo)，真正地讓分銷體會到為什么我做五金要做這么精，目的就是要提升他們自己的利益，他們得到利益了，就會接受和改變。

工程這一塊，主要來源于信息的收集和跟進(jìn)，然后我們把以前做的一些案例分享出去，證明匯泰龍是“五星級裝修的第一選擇”，這幾年，我們的工程一直都在提升，現(xiàn)在我們也進(jìn)入到了全國有名的一些房產(chǎn)公司的項(xiàng)目。

零售，我們的門店無論在展示和理念上，都比同行要高一個(gè)臺階，我們的售前介紹、售中服務(wù)、售后跟蹤也比較到位，當(dāng)?shù)氐睦习傩照f起匯泰龍，都說雖然價(jià)格高，但品質(zhì)好，還是比較值——我們的性價(jià)比還是不錯(cuò)的，零售也一直在提升。

還有一個(gè)是家裝公司、家具廠，我們會提供大量資料，他們的配套我們也跟進(jìn)配合。

總共就這四個(gè)方面——做得最好的，應(yīng)該是分銷，比較穩(wěn)定。舉個(gè)例子，如果當(dāng)?shù)氐姆咒N反饋有了一個(gè)在接洽的工程項(xiàng)目，我們就會幫助他們服務(wù)、跟進(jìn)這個(gè)工程，有時(shí)候我還親自去跟進(jìn)，目的就是要在當(dāng)?shù)貥淞⑵饏R泰龍的知名度和我們分銷商自己的口碑，那么這樣，他們就更有信心。

陳：意思就是讓分銷看到利益點(diǎn)，即使再大的單也讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商自己去做？

顏：是的。這個(gè)做生意啊，也要講一個(gè)“道”，門門有“道”，其實(shí)這個(gè)里面也包含一個(gè)“德”。“道”是做生意的渠道，“德”是傳統(tǒng)的美德，做生意，離開這兩個(gè)字，肯定沒有辦法在社會上和市場上生存，所謂“道德”嘛，呵呵，我是這么認(rèn)為的。

陳：所以我們分銷上做得好，與我們投入的人力物力是有關(guān)系的，那我們的工程呢？

顏：工程這塊主要優(yōu)勢之一是公司的產(chǎn)品的配套，相對來說，我們的工程配套是比較全的，加上我們的服務(wù)，這個(gè)就很方便了——不像以前，張三的產(chǎn)品用一點(diǎn)、李四的產(chǎn)品用一點(diǎn)。現(xiàn)在，我們匯泰龍就能把一個(gè)酒店所需的五金產(chǎn)品全部供應(yīng)。我們工程業(yè)務(wù)方面，現(xiàn)在面臨的一個(gè)問題是衛(wèi)浴這塊，需要總部加強(qiáng)力度，五金這一塊，我們已經(jīng)有良好的口碑了。

廣告效應(yīng)  提升產(chǎn)品美譽(yù)

陳：根據(jù)收集的各種意見，公司近期已經(jīng)在做調(diào)整了。

顏：我認(rèn)為，公司還要擴(kuò)大廣告效應(yīng)。從去年開始，根據(jù)公司的廣告策略，我們在當(dāng)?shù)氐母咚俟贰⒐卉嚒⒔ú氖袌龅鹊胤蕉纪读藦V告。以前，我們做了幾十萬的生意，客戶還不大放心。現(xiàn)在，有客戶下訂單的時(shí)候，我們邀請他來展示廳參觀，他們都不一定過來看了，因?yàn)榭戳藦V告，都知道我們是個(gè)大公司大品牌了。我們投放在主要路段的廣告，加上在一些雜志上的廣告投放，對我們的產(chǎn)品、對我們工程拓展的業(yè)績，都會有很好的提升。比如說一個(gè)品牌房產(chǎn)公司，選上的產(chǎn)品肯定要與其自身品牌對等。

陳：前面提到了分銷和工程，還有廣告推廣上您的建議，那么在家裝拓展這塊呢？

顏：家裝這塊呢，也源于品牌的影響力。好的家具廠，肯定要用到好的五金，那么肯定就會選到匯泰龍。雖然是些基礎(chǔ)五金，但是越是基礎(chǔ)，使用頻率越高。施工單位在進(jìn)行酒店裝修、住宅精裝修的時(shí)候，都是經(jīng)常用到我們的暗鉸鏈、三節(jié)軌道等產(chǎn)品。

寧波地區(qū)的匯泰龍公交廣告

口碑贏得客戶  品質(zhì)贏得市場

陳：只要在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性建筑里用到我們的產(chǎn)品，那么匯泰龍就成了一個(gè)選用的標(biāo)準(zhǔn)。零售這塊，您的經(jīng)驗(yàn)是什么？

顏：前面也提到了，我們的展示廳比較規(guī)范、產(chǎn)品擺放比較整齊，包括整個(gè)店面的形象要比同行高；在市場上，我們是名牌，行業(yè)地位不錯(cuò)，加上我們對營業(yè)員的培訓(xùn)是一直在做的，效果比較明顯。到我們門店來的散客，很多都是老客戶了，他們裝修第二套房啊、給子女裝修新房啊，都還是用我們的匯泰龍，因?yàn)橐郧坝眠^，對我們記憶猶新。通過這些客戶口口相傳，告訴自己的親戚朋友啊，像金字塔一樣地這樣傳播，我們的零售、我們的口碑就出來了。

還有一個(gè)就是木工師傅，好的木工師傅選用的產(chǎn)品肯定也要是好的產(chǎn)品，哪怕一個(gè)師傅的水平再高，用的質(zhì)量差的五金，明天東西壞了，主人家肯定說是木工師傅水平差，不會說是五金差，所以，木工師傅他也要注重自己的口碑，也要選好五金。

還有一個(gè)是服務(wù)員的技能培訓(xùn)，這樣也是為提升銷售，我們基本一個(gè)月是兩次會議，其中一次是服務(wù)態(tài)度、技巧等的培訓(xùn)，另外一次是理念的宣導(dǎo)、工作中的問題探討等。這一套的方案，也是來源于總部的理念和引導(dǎo)，跟公司貼得近也是我們成功的原因。

陳：顏總謙虛。剛才您提到了對員工的培訓(xùn)，除此之外，在文化建設(shè)上，開明公司開展得如何？

顏：文化建設(shè)，主要體現(xiàn)員工活動(dòng)方面，我們組織過員工郊游；杭州灣大橋開通后，也帶著員工及員工家屬去參觀并順便去了烏鎮(zhèn)等景區(qū)。大家玩得還算盡興，但我們期望宣導(dǎo)一些公司的理念的目的沒有達(dá)到。我們經(jīng)驗(yàn)少，還要向總部請教。

寧波開明公司的產(chǎn)品倉庫

陳：其實(shí)員工活動(dòng)只要員工高興就好了，我們以后多探討。剛才您也說到了“期望”這個(gè)詞，你對匯泰龍品牌有怎樣的期望？

顏：匯泰龍?jiān)趯幉ó?dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定的影響力，但是由于國際經(jīng)濟(jì)的影響，我估計(jì)明年整體形勢也不樂觀。我也和陳總探討過，雖然現(xiàn)在中國看不到明顯的影響，但已經(jīng)感覺了一些寒風(fēng)了，比如現(xiàn)在房產(chǎn)公司的開發(fā)也放慢了，我想，公司是不是考慮拓展生存空間，在我們的高端產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)平行的中端產(chǎn)品？明年的日子會更艱難，隨著公司發(fā)展的方向，我們是不是考慮靠開發(fā)稍微低端一點(diǎn)的產(chǎn)品這個(gè)來擴(kuò)大市場占有率？

陳：您的這個(gè)意見我們會考慮，當(dāng)然，這個(gè)需要做大量的調(diào)研。您本人對開明公司的發(fā)展藍(lán)圖呢？

顏：和總部一樣吧：建成百年老店。要讓寧波當(dāng)?shù)氐娜颂岬桨倌昀系辏椭烙屑覅R泰龍專賣店，我們要把工作搞好，兢兢業(yè)業(yè)，這樣既是對自己的回報(bào)、也能給員工信心，我們要讓寧波的百姓買五金就一定選匯泰龍！這就是我的目標(biāo)。

陳：好的，期望您的目標(biāo)早日實(shí)現(xiàn)，也希望您及您的員工多參與到我們的文化建設(shè)當(dāng)中來，謝謝您接受我們的采訪。

顏：好的，我回去后，會鼓動(dòng)員工參與的。也謝謝你，再見。

采訪者：陳翼

采訪方式：廣州 現(xiàn)場采訪    2008年10月18日